Quando se trata de marketing, primeiro vou compartilhar com vocês um caso bem típico:
Uma senhora idosa disse que compraria algumas maçãs e perguntou sobre três lojas. A primeira disse: "Nossas maçãs são doces e deliciosas". A senhora idosa balançou a cabeça e foi embora; o lojista próximo disse: "Minha maçã é azeda e doce". A senhora idosa então comprou dez dólares; para a terceira loja, o dono da loja, é claro, pensou que a senhora idosa havia comprado maçãs de outras pessoas e ele certamente não venderia mais, então apenas perguntou a ela: "A primeira maçã é doce, como você comprou a segunda azeda e doce?" A senhora idosa então explicou suas reais necessidades: "Minha nora está grávida. Ela gosta de comer azeda, mas também precisa de nutrição". A loja ouviu isso e, em seguida, aproveitou a oportunidade para vender seu kiwi e disse: "Meu kiwi azedo e doce também é uma fruta muito adequada para mulheres grávidas, que ainda é rica em ferro e vitaminas..." Finalmente, a senhora idosa comprou 80 dólares em kiwi.
O cerne deste caso é, na verdade, muito simples. A terceira loja obteve o maior volume de vendas, porque somente ele havia perguntado a ela sobre as reais necessidades da senhora.
No fim de semana, nossa empresa proporcionou ao departamento de vendas a oportunidade de estudar ao ar livre, e o caso acima foi compartilhado neste estudo. O mesmo princípio, a indústria de tubos de fundição não é exceção. Nosso senso comum é que o cliente deseja conexões para tubos, e as negociações em torno deste produto pressupõem que as conexões para tubos sejam as necessidades do cliente. Mas a pergunta que é fácil de ignorar é: por que ele precisa do produto? O que ele faz com este produto? Quais são as oportunidades de mercado que os clientes precisam e como podemos ajudá-los? Hoje, toda a equipe discutiu em conjunto o tópico acima: como demonstramos plenamente nosso valor na comunicação com nossos clientes?
Ao final da discussão, surge um conceito impressionante: composição de custos. Quando se trata de custo, muitas vezes pensamos apenas no custo das conexões que vendemos. Embora o preço dos nossos tubos pareça não ser o mais baixo do mercado, quando combinados com sua vida útil, custo de risco, custo de uso e outros aspectos, o custo dos nossos produtos diminuirá. A longo prazo, seremos a melhor escolha para os clientes.
A DINSEN nunca parou de explorar as profundas necessidades dos clientes. O objetivo da empresa é, necessariamente, obter maiores lucros, mas ajudar o cliente a obter o lucro que deseja é a premissa para atingirmos nossos objetivos. Aprimorar a capacidade do serviço e permitir que os clientes tenham uma compreensão mais profunda do valor da cooperação conosco é a otimização que alcançaremos na próxima etapa.
Data de publicação: 15 de agosto de 2022
