Quando se trata de marketing, em primeiro lugar, vou compartilhar com vocês um caso muito típico:
Uma senhora idosa disse que ia comprar maçãs e perguntou em três lojas. Na primeira, disseram: "Nossas maçãs são doces e deliciosas". A senhora balançou a cabeça e foi embora; o dono da loja próxima disse: "Minha maçã é agridoce". A senhora então comprou dez dólares em maçãs; na terceira loja, o dono, claro, pensou que a senhora já tivesse comprado maçãs de outras lojas e que certamente não venderia mais, então apenas perguntou: "A primeira maçã era doce, como a senhora comprou a segunda agridoce?". A senhora então explicou sua real necessidade: "Minha nora está grávida. Ela gosta de comer azedo, mas também precisa de nutrientes". O dono da loja ouviu isso e aproveitou a oportunidade para vender kiwis, dizendo: "Meu kiwi agridoce também é uma fruta muito adequada para gestantes, pois é rico em ferro e vitaminas...". Finalmente, a senhora comprou 80 dólares em kiwis.
A essência deste caso é, na verdade, muito simples. A terceira loja obteve o maior volume de vendas porque foi a única que perguntou à senhora idosa quais eram suas reais necessidades.
Durante o fim de semana, nossa empresa proporcionou ao departamento de vendas a oportunidade de realizar um estudo de caso externo, e o estudo acima foi compartilhado neste estudo. O princípio é o mesmo: a indústria de tubos fundidos não é exceção. Nosso senso comum nos leva a crer que a consulta do cliente se refere à necessidade de conexões para tubos, e as negociações em torno desse produto partem do pressuposto de que conexões para tubos são uma necessidade do cliente. Mas a questão que muitas vezes é negligenciada é: por que ele precisa do produto? O que ele fará com esse produto? Quais são as oportunidades de mercado que os clientes precisam e como podemos ajudá-los? Hoje, toda a equipe discutiu em conjunto sobre o tema acima: como podemos demonstrar plenamente o nosso valor na comunicação com nossos clientes?
Ao final da discussão, surge um conceito impressionante: a composição de custos. Quando falamos em custos, muitas vezes pensamos apenas no preço das conexões de tubulação que vendemos. Embora o preço de nossos tubos possa não parecer baixo no mercado, quando consideramos sua vida útil, o custo de risco, o custo de uso e outros aspectos, o custo de nossos produtos se torna cada vez menor. A longo prazo, seremos a melhor opção para os clientes.
A DINSEN nunca parou de buscar compreender as necessidades profundas de seus clientes. O objetivo da empresa é, naturalmente, obter maiores lucros, mas ajudar o cliente a alcançar o lucro desejado é a premissa para atingirmos nossos objetivos. Aprimorar a capacidade de atendimento e proporcionar aos clientes uma compreensão mais profunda do valor agregado da parceria conosco é a otimização que buscaremos na próxima etapa.
Data da publicação: 15 de agosto de 2022
